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Il modello della Servitization: un’evoluzione della cultura aziendale dai prodotti ai servizi per Banche e Imprese

 
 

Con il termine Servitization in ambito industriale ci si riferisce alle attività volte a incrementare i ricavi derivanti dai servizi piuttosto che dalla vendita di prodotti. Questo processo di integrazione dei servizi attorno al prodotto, che si è progressivamente evoluto a partire dagli anni Ottanta del secolo scorso, è diventato sempre più centrale per la generazione di valore ed oggi le analisi a livello globale ci dicono che la componente dei servizi nelle aziende manifatturiere è in continua crescita incidendo per oltre il 30% sul loro fatturato totale.

Se la Servitization è ormai diventata parte integrante del prodotto stesso, negli ultimi anni si è cominciato a parlare sempre più anche nel mondo manifatturiero di Pay per Use. Si tratta di un nuovo modello di business che porta la Servitization a un livello estremo, trasformando la vendita di un prodotto (macchinario/impianto) in vero e proprio Full Services dove macchine, materiali, manutenzioni e ricambi sono proposti attraverso un canone calcolato prevalentemente sul valore del prodotto generato dalla macchina in funzione della sua capacità produttiva. 

 

In ambito industriale quando un cliente compra un macchinario non è il bene in sé quello che vuole ma il servizio che questo offre o i prodotti che questo crea.

 

Partendo da questo presupposto molti produttori stanno proponendo servizi di tipo Machine as a Services dove le macchine, pur rimanendo di proprietà del fornitore che ne garantisce anche gli aggiornamenti e le manutenzioni, possono essere sfruttate dal cliente finale a fronte di un contratto basato su livelli di servizio (SLA) che garantisce le performance di produzione.

 
 

Per il produttore di macchinari industriali i principali vantaggi sono:

  • dei ricavi incrementali e relativi flussi delle entrate più prevedibili e costanti
  • una maggiore Customer loyalty e di conseguenza un maggiore CLV (Customer Lifetime Value) grazie a una migliore conoscenza e monitoraggio dei clienti attivi
  • dei minori costi iniziali di acquisto per l’utilizzatore finale che diventano spesso un’ottima leva commerciale, trasformando trattative basate sul prezzo minore a proposte di valore basate sulla qualità del servizio
  • un’apertura al Remanufacturing. Il produttore potrà così ridurre i costi dei ricambi e l’impatto ambientale, accedendo anche a fondi etici per il finanziamento
 

Al tempo stesso il Pay per Use presenta vantaggi anche per gli utilizzatori dei macchinari:

  • il passaggio da una spesa operativa CAPEX a OPEX permette di adattarsi più facilmente alle fluttuazioni della domanda
  • l’efficienza della produzione è garantita nel tempo dal costruttore della macchina che se ne assume la responsabilità contrattualmente
  • i costi di produzione flat sono garantiti da un TCO (Total Cost of Ownership)
  • una migliore agilità operativa: meno problemi e preoccupazioni, maggiore flessibilità, riduzione delle incertezze
 

L’impatto della Servitization nel sistema bancario

 

L’area della Banca più coinvolta da un modello di vendita di macchinari industriali basato sulla Servitization è principalmente quella dei Finanziamenti e degli Anticipi su Fatture e relativi incassi.
I prodotti di finanziamento che la Banca può proporre alle aziende produttrici dei macchinari in Servitization sono:

  • un Finanziamento a medio/lungo termine per la realizzazione del macchinario
  • un Anticipo sulle fatture del servizio erogato a consuntivo o sulla previsione del fatturato mensile/trimestrale
 

Alle aziende utilizzatrici dei macchinari può invece proporre:

  • un Finanziamento per i pagamenti delle fatture mensili/trimestrali del servizio
  • un Anticipo sulle fatture dei prodotti finiti realizzati dall’azienda utilizzatrice del servizio e venduti ai clienti finali
 

La Banca può inoltre ottenere una serie di benefici grazie alla disponibilità di dati ed informazioni raccolti dal campo attraverso il monitoraggio dei sensori presenti sui macchinari, come una riduzione dei costi attraverso l’automazione dei processi Banca/Impresa, o una riduzione dei rischi basata sull’analisi dei dati raccolti.

 

Qual è il valore che Dedagroup Business Solutions può mettere a disposizione dei suoi clienti per sfruttare al meglio l’opportunità fornita dal modello di Servitization?

 

Deda Group è in grado di coprire con delle soluzioni proprietarie tutto il processo di Servitization, dal disegno/produzione del macchinario, al monitoraggio del suo funzionamento, alla raccolta ed inoltro dei dati ai diversi interlocutori, fino all’utilizzo di tali dati lato Banca per integrarli con le applicazioni di Finanziamento/Anticipo.

Per quanto riguarda il monitoraggio dei macchinari siamo in grado di implementare soluzioni che realizzino dashboard di controllo, analizzino e gestiscono i dati di utilizzo per tutta la filiera.

Consentiamo inoltre alle Banche di avere accesso alle informazioni sulla Supply Chain delle aziende produttrici, permettendo di migliorare la valutazione dell’azienda da finanziare e di ampliare il parco dei possibili clienti. 

 
 

Attraverso il nostro Digital Hub le Banche possono inoltre:

  • integrare fonti diverse e certificate
  • normalizzare e classificare le Informazioni
  • elaborare ed aggregare le informazioni
 

Inoltre, una delle applicazioni che potrebbe trarre vantaggio dall’integrazione con i dati di un sistema di monitoraggio del servizio/produzione è l’Anticipo Fatture. Gli incassi/fatture di un’azienda che vende un prodotto in Servitization sono proporzionali all’utilizzo effettivo che il suo cliente ha fatto di quel prodotto nel corso del mese. Questa è un’informazione che è immediatamente disponibile in un sistema di monitoraggio e può essere utilizzata dall’Azienda per predisporre la Fattura, e dalla Banca per anticipare l’importo attraverso un processo Automatico o Semiautomatico.

 
 

Un ringraziamento a Marco Franchi, Consulting Manager di Business Solutions per il supporto alla costruzione di questo articolo.


Luca Valle
Client Manager, Banking Insurance & Industrial - Finance Banking

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